La médiation est devenue un mode de résolution des conflits dont le champ d'application tend de plus en plus à s'élargir : médiation en entreprise, médiation familiale, médiation scolaire, médiation sociale, médiation culturelle, médiation de voisinage, médiation pénale, mais aussi médiation institutionnelle (juges, conseillers prud'hommaux, avocats). la médiation représente un nouveau mode de régulation sociale, alternatif à la justice, qui a aussi pour but de recréer du lien social et de contrer un modèle de société dans lequel la judiciarisation serait la règle. au modèle de méthode de négociation, cet ouvrage est centré sur les principes communs à toutes les médiations, d'où le terme de méthode.

Préparer une fusion-acquisition, définir les termes d'un accord, désamorcer les tensions au sein d'une équipe, résoudre un conflit social : quel que soit le contexte ou l'objet, quels que soient les acteurs en présence, la négociation est devenue un outil incontournable. Si la négociation n'est faite ni d'intuition pure, ni de règles scientifiques, elle est une technique affinée par un échange permanent entre recherche et pratique. C'est également une technique qui s'enseigne. Une Bible de la négociation avec de très nombreux cas et exemples.

La médiation est devenue un mode de résolution des conflits dont le champ d'application tend de plus en plus à s'élargir : médiation en entreprise, médiation familiale, médiation scolaire, médiation sociale, médiation culturelle, médiation de voisinage, médiation pénale, mais aussi médiation institutionnelle (juges, conseillers prud'hommaux, avocats).

La médiation représente un nouveau mode de régulation sociale, alternatif à la justice, qui a aussi pour but de recréer du lien social et de contrer un modèle de société dans lequel la judiciarisation serait la règle. Au modèle de Méthode de négociation, cet ouvrage est centré sur les principes communs à toutes les médiations, d'où le terme de Méthode.

Le livre est traduit en anglais, allemand et espagnol.

Editorial - pp.1-2INTRODUCTION A. Pekar Lempereur, J. Sebenius - pp.9-11Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques W. Zartman - pp.13-27Le négociable et le non-négociable. Différenciation et typologie C. Dupont - pp.29-44Vers une théorie élargie de la négociation. Rationalité, cadres cognitifs et émotions L. De Carlo - pp.45-59Comment enseigner la négociation d'affaires J. Usunier - pp.61-86Gérer la tension entre secret et transparence. Les cas analogues de la négociation et de l'entreprise A. Colson - pp.87-99Utilisation de la menace en négociation M. Sinaceur - pp.101-121L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirement A. Pekar Lempereur - pp.123-140Comment différencier négociation et vente P. Audebert-Lasrochas - pp.141-155Coute et parole actives dans un processus de concertation. Le cas de la Francilienne B. Baumann - pp.157-172Concilier le changement et la construction de consensus. Le cas des réformes au Brésil Y. Duzert, M. Ruediger, V. Riccio, F. Bulhoes - pp.173-184Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale G. Faure - pp.185-199Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspirés d'ailleurs J. Brett, M. Gelfand - pp.201-210Perspective d'analyse en négociation. L'alliance Renault-Nissan S. Weiss, C. Marjollet, C. Bouquet - pp.211-234Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits R. Mnookin - pp.235-254Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne A. Goergen - pp.255-267Apprendre d'un processus de médiation. Le cas de SFR Cegetel A. Le Flanchec, J. Duval-Hamel, J. Rojot - pp.269-280La négociation de crise au service de l'entreprise L. Combalbert - pp.281-287 Lire la suite Fermer

Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l'international. Bien menée, la négociation fait aboutir les projets, renforce les liens sociaux, facilite le règlement des conflits et la prise de décision. Savoir négocier s'impose donc comme une compétence essentielle. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques intuitives, ce livre propose une Méthode de Négociation, c'est-à-dire à la fois une philosophie et des techniques. Dépassant résolument la théorie " gagnant-gagnant ", cette méthode aide à structurer la séquence de négociation pour accomplir l'essentiel avant l'évident : se préparer avant d'agir, écouter avant de parler, créer de la valeur avant de la partager, gérer les émotions avant de traiter du fond. Fondée sur les théories classiques et contemporaines ainsi que sur l'expérience de milliers d'heures de formation et de missions de conseil, cette méthode opérationnelle vous permettra de poser le bon acte au bon moment. Vous réduirez ainsi les risques de blocages ou de tensions et multiplierez vos chances de succès.
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