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James Sebenius
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Revue française de gestion Vol. 30 N° 153 Nov./Déc. 2004 : la négociation
Alain Pekar Lempereur, James Sebenius
- Hermes Science Publications
- 10 Mars 2005
- 9782746211117
Editorial - pp.1-2INTRODUCTION A. Pekar Lempereur, J. Sebenius - pp.9-11Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques W. Zartman - pp.13-27Le négociable et le non-négociable. Différenciation et typologie C. Dupont - pp.29-44Vers une théorie élargie de la négociation. Rationalité, cadres cognitifs et émotions L. De Carlo - pp.45-59Comment enseigner la négociation d'affaires J. Usunier - pp.61-86Gérer la tension entre secret et transparence. Les cas analogues de la négociation et de l'entreprise A. Colson - pp.87-99Utilisation de la menace en négociation M. Sinaceur - pp.101-121L'évolution des rapports de force en négociation. Dix cas de revirement A. Pekar Lempereur - pp.123-140Comment différencier négociation et vente P. Audebert-Lasrochas - pp.141-155Coute et parole actives dans un processus de concertation. Le cas de la Francilienne B. Baumann - pp.157-172Concilier le changement et la construction de consensus. Le cas des réformes au Brésil Y. Duzert, M. Ruediger, V. Riccio, F. Bulhoes - pp.173-184Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale G. Faure - pp.185-199Effets de la culture sur le style de négociation. Trois cas inspirés d'ailleurs J. Brett, M. Gelfand - pp.201-210Perspective d'analyse en négociation. L'alliance Renault-Nissan S. Weiss, C. Marjollet, C. Bouquet - pp.211-234Surmonter les obstacles dans la résolution des conflits R. Mnookin - pp.235-254Leçons du développement de la négociation et de la médiation en Allemagne A. Goergen - pp.255-267Apprendre d'un processus de médiation. Le cas de SFR Cegetel A. Le Flanchec, J. Duval-Hamel, J. Rojot - pp.269-280La négociation de crise au service de l'entreprise L. Combalbert - pp.281-287
